Lever des fonds en tant que startups : le contexte…

Les porteurs de projet des startups, notamment en phase d’amorçage et de post-amorçage, reprochent aux investisseurs en capital (business angels notamment) d’être trop gourmands (bref d’exiger un pourcentage du capital jugé exorbitant). Pour les business angels et autres investisseurs en capital, les porteurs de projet leur présentent des dossiers pas assez aboutis, souvent par manque de recul sur les véritables enjeux et considèrent insuffisamment l’argent qu’ils ont durement gagné.

Pour éviter ces mésententes, sources de frustration (pertes de temps), voici quelques règles importantes à respecter pour que vous, entrepreneur, fassiez un deal gagnant/gagnant avec les investisseurs (business angels notamment), bref pour que vous soyez certain de lever des fonds, de minimiser le temps passé tout en maximisant la valeur de votre projet. Bref, il s’agit d’une équation sous contraintes…

et les conseils-clé pour lever des fonds

Faites attention aux signaux implicites mais négatifs contenus dans votre business-plan. Un business plan est comme un discours. Il comporte non seulement un langage explicite mais également un langage gestuel, souvent beaucoup plus important que le premier. Le langage explicite, c’est bien évidemment ce qui est écrit. Le langage gestuel d’un business-plan est constitué par tous les non-dits (ou plutôt non-écrits) qui traduisent votre capacité à mener le projet dans de bonnes conditions et par conséquence votre capacité à séduire les investisseurs.

Dans ces conditions, évitez de donner l’impression aux investisseurs que lever des fonds va servir à plus rémunérer les porteurs de projet qu’à  développer ce dernier. Dans de trop nombreux business plans, l’on constate une forte augmentation des rémunérations des actionnaires fondateurs après la levée des fonds.

Ensuite, et indépendamment du paragraphe précédent, montrez que le besoin en financement est bien calibré. En clair, que lever des fonds va financer des dépenses absolument nécessaires au décollage de votre projet et qu’elles en sont pas surestimées. Par exemple, le niveau des dépenses marketing et commerciaux doit être cohérent respectivement avec la stratégie marketing et commercial.  Trop de business plans comportent des niveaux excessifs de ce type de dépenses. Généralement, ils traduisent une stratégie marketing insuffisamment aboutie.

Validez bien votre projet sur le plan économique. Idéalement, cette validation passe la signature de contrats à la rentabilité démontrée, à défaut à forte probabilité de rentabilité. Généralement, les porteurs de projet puisent dans leur carnet d’adresses pour passer les premières commandes, ce qui permet d’engranger rapidement un premier chiffre d’affaires.  Mais cela ne prouve pas forcément que la stratégie marketing et commerciale est aboutie ou que le projet est économiquement viable. En effet, le retour d’expérience démontre que dans de trop nombreuses situations, les porteurs de projets n’arrivent pas à transformer ce premier chiffre d’affaires en chiffre d’affaires reproductible (repeat business), faute  de pouvoir commercialiser des produits/services  aboutis et donc industrialisables.

Soyez ambitieux dans l’exécution de votre projet : il est impératif de montrer et de démontrer que celui-ci va créer énormément de valeur pour les investisseurs en capital. Si vous présentez un projet des ambitions de chiffre d’affaires et de rentabilité trop faibles,  vous ne pourrez susciter l’appétit des investisseurs.  A l’inverse, ne présentez pas un plan d’exécution aux prévisions irréalistes, par conséquent non convaincantes.

Mettez-vous à la place des investisseurs et demandez-vous si vous seriez prêts, en tant qu’investisseur, de participer au projet. Naturellement, c’est un exercice qui n’est pas évident à réaliser, puisque vous êtes juges et partie.

Dans le même ordre d’idée, demandez  à des amis et relations (ayant une pratique du capital-investissement, à défaut une aversion plutôt faible au risque financier), leur avis sur le business plan et si ils seraient prêts à investir dans votre projet. Dans le cas contraire, comprenez bien dans les détails pourquoi ils ne souhaitent pas le faire. Et surtout n’en faites pas une affaire personnelle. Mieux vaut avoir une mauvaise note, voir se faire recaler à l’examen blanc qu’à l’examen réel.

Montrez-vous réceptif et ouvert vis-à-vis des observations et réserves formulées par les investisseurs. Cela prouve votre capacité à vous remettre en cause, bref votre flexibilité. Les investisseurs apprécient généralement car la capacité d’adaptation d’un porteur de projet est déterminante dans la réussite d’un projet. Mais bien entendu, cela ne doit pas signifier une remise en cause de votre projet.

Faites-vous-même la présentation auprès des investisseurs. Ce sont les principaux intéressés qui doivent organiser le road show En effet, le leadership ne doit revenir ni aux actionnaires minoritaires, ni aux conseils. Toutefois, ces derniers peuvent participer à ces présentations.

Affichez une valorisation en  rapport avec les réalisations démontrant l’avancement du projet. Beaucoup de porteurs de projets demandent un « partage du gâteau » sur la base de valorisations très importantes alors même que la société n’a généré ni de chiffre d’affaires, ni a fortiori signé des commandes, ni même obtenu des lettres d’intention de la part de ses clients. Toutes choses égales par ailleurs, l’absence de chiffre d’affaires minore de façon significative la valorisation de la société.

Négociez  la valorisation de sortie, bref le partage du gâteau lors de la cession de la société,  plus que la valorisation d’entrée des investisseurs dans le capital. En d’autres termes, négociez à votre profit une relution progressive avec le prix de cession (Par exemple,  si vous avez 60% du capital que le prix de cession est de 5 M€, vous ne demandez aucune relution, si le prix de cession est de 6 M€, vous demandez 70% du prix de cession sur la tranche entre 5 et 6 M€, etc.).  A cela deux raisons : en premier lieu, cette attitude démontre votre confiance dans le projet, et rassure donc les investisseurs. Ensuite, la répartition du capital  entre les investisseurs et les fondateurs est accessoire (i) dés lors que ces derniers conservent, après l’entrée des investisseurs, la majorité absolue pour prendre tout type de décision (dans une S.A, cette majorité est de 66.67%,  dans une SAS en fonction des statuts, même si d’usage, celle-ci est fixée à 30%)  (ii) ou que cette répartition des pouvoirs entre fondateurs et investisseurs est acceptée par l’ensemble des parties. En effet, les startups ne versent pas de dividendes à leurs actionnaires (elles préfèrent utiliser les ressources à se développer), et les rémunérations allouées aux fondateurs sont en principe fonction de leur contribution au projet.

Pour aller plus loin

Le cabinet Jean-Claude Armand et Associés accompagne les créateurs d’entreprise dans leur recherche de fonds en phase d’amorçage ou de post-amorçage, pour réussir votre levée de fonds.

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